Radiografía de los hábitos


En 1892, el legendario psicólogo estadounidense William James afirmó “toda nuestra vida, si esta tuviera alguna forma, es una masa de hábitos”. Más de un siglo después, en una investigación publicada en 2006 por la Universidad de Duke, los científicos comprobaron esta hipótesis. Más de 40% de nuestras acciones día a día no son propiamente decisiones. Simplemente son hábitos. Un hábito, definido técnicamente, es una decisión que al comienzo somos conscientes de tomar, pero que en algún momento dejamos de pensar y continuamos realizando permanentemente.

Los hábitos pueden llegar a ser una bendición o un castigo. Estos varían desde levantarse en la mañana a hacer deporte y desayunar saludablemente, hasta no lograr concentrarse en el trabajo y fumar compulsivamente. En suma, los hábitos gobiernan nuestra vida más de lo que nos imaginamos. Es tal su importancia que a comienzos de los años 90, con el liderazgo del científico Larry Squire, el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT) se convirtió en el epicentro para estudiar hábitos. Desde entonces varias investigaciones han encontrado que las personas pueden transformr su vida entera arrancando por modificar un solo hábito clave.

“Es posible cambiar los hábitos si entendemos cómo funcionan”. Esta es la premisa del autor Charles Duhigg en su reciente libro (Febrero 2012) The Power of Habit: Why We Do What We Do in Life and Business. Entender cómo opera un hábito es un aspecto crucial, tanto para las personas como para las empresas y los países. En concreto, Charles Duhigg explica que los hábitos toman forma en una región del cerebro llamada los ganglios basales. “La función de los hábitos es principalmente ahorrarle espacio al cerebro. Es cuando aprendemos a ejecutar acciones sin tener que decidir”, explica el autor.

Pero, ¿cómo decide el cerebro qué convierte en hábito y qué no? Es aquí donde las investigaciones en universidades como MIT, UCLA, Harvard y Yale han encontrado las respuestas más fascinantes. Al parecer, el cerebro crea hábitos cuando logra establecer unos componentes muy bien definidos. Estas tres etapas son: una señal, una rutina y un premio. Al analizar la actividad cerebral en animales, los científicos han encontrado que todos los hábitos siguen esta misma ruta. Aun sin percibirlo, a todos los hábitos los despierta una señal. Fumar, ver la novela por la noche o comer comida chatarra. Todos son hábitos que arrancan con una señal que nos llevan a realizar una rutina y obtener un premio.

“Lo fascinante de los hábitos es que aunque pueden llegar a ser increíblemente poderosos también son muy débiles”, explica Duhigg. Este es un aspecto crucial para las empresas. Ellas saben que los cambios más pequeños pueden destruir hábitos cultivados con los años. Por esto, las empresas tienden a estandarizar sus procesos, el servicio y las instalaciones. Romper con la cadena de los hábitos es más fácil de lo que se piensa. A este proceso la ciencia lo llama habit reversal training. Es entender el funcionamiento de los hábitos y echarlos para atrás.

Para él, los hábitos realmente nunca desaparecen, pero no significa que no se puedan cambiar. En su libro, Duhigg muestra diversos ejemplos de personas que arrancan por transformar un hábito clave. Las investigaciones muestran que, una vez las personas logran realizar estos cambios, hay un cambio en sus cerebros que mejora su vida. Todo parte de entender la estructura de los hábitos.

Fuente: Dinero.com

¿Qué compramos los jóvenes? (parte I)

Los jóvenes hemos ido adquiriendo en el mundo actual, una especial relevancia a la hora de hablar de compras y comportamiento de consumo. Lo que antes era una sociedad donde el llegar a la adultez era sinónimo de capacidad económica, se ha transformado en un nuevo escenario en donde la edad ya no es el patrón básico para determinar el poder adquisitivo.

Muestra de ello son los programas que han venido implementando los bancos y las entidades crediticias, en los colegios y universidades para captar clientes jóvenes, no sólo como una forma de cultivar nuevos prospectos sino también como la posibilidad presente y real de generar más ingresos.

Los jóvenes no pensamos ni actuamos como las anteriores generaciones pues somos el resultado de un entorno y una genética diferentes. Ésto es muy importante a la hora de entender porqué nos comportamos como nos comportamos y porqué compramos lo que compramos, y si bien no es válido generalizar en temas tan delicados, si podemos observar unos factores presentes en la mayoría de nosotros.

Hemos crecido en un ambiente conflictivo, de nuevos modelos culturales modificados por la tecnología, globalizados en lo comercial y atomizados en lo social. Las familias son ahora menos estables, cambian su confomración de un día para otro y nuestros amigos vienen y se van, en busca de nuevas oportunidades que no encuentran en nuestro territorio.

Los grandes saltos de la computación en los que hemos crecido, nos hacen dificil imaginar que antes pudiese existir un mundo sin controles remotos, videos digitales, chips o internet. Por lo tanto somos  inmediatistas, queremos todo para ya con sólo undir un botón o tomar una pastilla. Desde la comida hasta la carrera profesional entrán en el juego de la rapidez, como si las cosas aparecieran y desaparecieran a nuestro antojo. Hemos perdido la capacidad de respetar el ciclo natural de las cosas y esto se refleja obviamente en lo que pedimos y esperamos de las cosas que adquirimos.

¿Cómo compramos entonces? ¿Qué clases de productos? ¿Por qué un servicio ahora es visto de otra forma? ¿Para qué nos sirve la publicidad? ¿A quién le creemos y a quién no? Eso lo conversaremos en la próxima edición.

¿Qué compramos los jóvenes? (parte II, final)

En nuestra columna anterior hacíamos un analisis de las variables que afectan significativamente el comportamiento de consumo entre los jóvenes, tales como el ambiente conflictivo, las familias dispersas, los saltos tecnológicos (que a la vez que nos comunican más, también nos distancian más del contacto personal), la inmediatez y el exceso de ofertas. Veamos ahora como se reperesentan esas variables, a la hora de tomar nuestras decisiones de compras.

¿Cómo compramos entonces?
Los jóvenes consumidores de hoy vivimos en un mundo saturado de ofertas, lo que antes eran dos o tres negocios que ofrecian un producto, rapidamente se han convertido en 20 ó 30 que no sólo ofrecen el mismo producto, sino muchos más. Además si no conseguimos lo que queremos aquí, podemos pedirlo por internet a casi cualquier país del mundo.

Lo que antes era un mercado netamente local se ha ido convirtiendo en un mercado brutalmente global, en el que las culturas y sus productos se mezclan a la velocidad de los bits y las telecomunicaciones.

¿Qué clases de productos?
Ya que somos más inmediatistas, pretendemos que todo servicio sea rápido, sin demoras y sin filas. Nuestros padres tenían la paciencia para hacer una fila de media hora en un banco, nosotros a los quince minutos ya estamos desesperados y necesitamos una silla y un ficho con un número de turno para no enloquecer.

Queremos productos prácticos, que agilicen nuestra vida y que además representen de alguna forma cómo vemos el mundo, por medio de su imagen de marca. Un buen ejemplo de esto, son ciertos alimentos enlatados que además de hacer más facil su preparación, cuidan el planeta. Es decir, hablan de mi conciencia ecológica como consumidor.

¿Por qué un servicio ahora es visto de otra forma?
Se ha hablado tanto de servicio al cliente que hemos terminado creyéndonos el cuento. Nos sentimos parte importante del negocio y como tal exigimos que se nos trate. Ya no queremos vendedores que nos estén presionando a cada momento sino que queremos que nos dejen mirar, escichar, oler, tocar, probar y comprar solos. Y hay del que no lo haga, porque encontrará nuestra queja en el buzón de sugerencias y no nos volverá a ver facilmente en su almacén.

¿Para qué nos sirve la publicidad?
De este modo la publicidad ha venido a tomar el papel informativo que antes desempeñaban los referidos o vendedores. Al fin y al cabo si no nos gusta lo que dice un vendedor tenemos que aguantarnos su discurso por un rato, mientras que si no nos gusta lo que dice la publicidad, simplemente podemos pasar la página o cambiar el canal.

¿A quién le creemos y a quién no?
Eso sí, pedimos información veráz, oportuna, completa, creativa. Que sea fácil de leer y de entender, sin cuentos raros ni exageraciones. Que podamos confirmar al comprar el producto o al obtener el servicio. Nacimos en medio de los medios de comunicacion masivos y ya conocemos la mayoría de sus trucos. No creemos en quienes nos engañan con estrellas de cine, fotografías infladas u ofertas espectaculares.

Para finalizar, aunque este artículo hable en general de los jóvenes, no podemos olvidar que nuestra forma de pensar y de actuar es muy particular y como tal queremos que se nos trate.